Fundraising voor je startup?

Bepaal eerst je strategie!

Startups die de eerste successen hebben geboekt, gaan vaak op de automatische piloot fundraisen. Niet persé verstandig.

Groeikapitaal ophalen bij venture capital investeerders of angels is spannend en leuk, maar gaat alleen lukken als je de investeerders ervan kunt overtuigen dat jouw plannen leiden tot fenomenale groei. En er hangt een stevig prijskaartje aan, want de kosten van de aandelen die je in een investeringsronde uitgeeft, bedragen al snel 100% of meer per jaar. Voor veel startups is het beter geld op te halen door middel van bankfinanciering, revenue-based financing en kleinere equityrondes. In deze blogpost geef ik je vijf essentiële aandachtspunten mee waar je als verstandig ondernemer over na moet denken voordat je gaat fundraisen. Aan het einde een suggestie hoe je slim groeikapitaal ophaalt.

De eerste mijlpaal voor de ondernemer

Je hebt een idee vertaald in een product. Je hebt een team bij elkaar, keihard gewerkt en nu zijn er klanten! Dat lekkere gevoel van aandacht, erkenning en waardering voor je startup is je eerste mijlpaal. Dat mag je vieren want lang niet alle ideeën van ondernemers leiden tot omzet. Een groot deel van de startups blijft in de pre revenue fase hangen en wordt weer opgedoekt of gaat failliet.  Je behoort al tot de minderheid…

Maar het is slechts de eerste stap en waarschijnlijk begin je al te merken dat je ambities behoorlijk gehinderd worden door een sterk geslonken bankrekening. Dit is het moment om de vijf lessen erbij te pakken en een financieringsplan voor je groeistrategie te gaan maken.

Les 1: zorg voor een goede administratie en een stevig financieel plan

Excel is je vriend en je vijand. Zeker voor startups zonder een teamlid met een financiële achtergrond blijkt het nogal eens lastig om goed en consistent inzicht in de cijfers te houden. Een klantenadministratie in Excel, een budget en maandelijkse rapporten kun je prima bijhouden in Excel en geven je voldoende inzicht om een mooi pitchdeck te maken voordat je aan de fundraising begint. Maar een foutje is snel gemaakt en wat veel vaker voorkomt: de administratie wordt door de accountant achteraf samengesteld en wordt niet aangesloten bij de spreadsheets. Dat leidt er toe dat als je een paar maanden verder bent, er verschillen blijken te bestaan tussen wat je in je begroting hebt opgenomen als ‘actuals maand x’ en wat uit de financiële administratie blijkt. En meestal zijn de afwijkingen niet gunstig. Debiteuren betalen wat later, de omzetbelasting wordt nog niet terug gestort omdat er vragen zijn gesteld, etcetera. Onrust en paniek.

Zeker als je in deze fase ook al met banken en investeerders om tafel zit, is het uitermate vervelend om de cijfers tijdens het proces te moeten corrigeren. Elke bank en elke investeerder bewaart alles. En checkt nieuwere versies van pitch decks en begrotingen op consistentie.

Het voordeel van een kleine onderneming is dat de administratie niet ingewikkeld is. Dus aandacht is alles. Wees je bewust van het feit dat je de aansluiting tussen de financiële administratie en je Excel plannen wekelijks of maandelijks in de gaten houdt. Het allergrootste voordeel is dat je ook makkelijker een gevoel ontwikkelt voor niet alleen de kosten en opbrengsten, maar ook de balans en de cash flow. En dat is weer een goede basis om na te denken over de kosten van je kapitaalstructuur.

Les 2: overweeg eerst of winstgevende groei mogelijk is voor je groeikapitaal gaat werven

De laatste jaren zijn verlieslatende startups die tot ver in hun ontwikkelingsfase verlies blijven maken, eerder regel dan uitzondering. Dat is een groot verschil met twintig jaar geleden en het is maar de vraag a) of dat zo blijft en b) of dit voor jouw onderneming wel wenselijk is.

Wie een marktdominantie strategie wil uitvoeren en kiest voor groei boven winst, is aangewezen op venture capital. Dit type kapitaal is bij uitstek geschikt om startups te voorzien van groeikapitaal om exponentieel te groeien en de nieuwe Facebook, Spotify of Adyen te worden.

Het kan zijn dat jouw onderneming daarvoor kwalificeert. De kans is echter ook best groot dat jouw onderneming uiteindelijk niet degene is die er met de hoofdprijs vandoor gaat. Immers, welk idee je ook hebt, ga er maar van uit dat wereldwijd minimaal twintig startups met precies hetzelfde bezig zijn.

Venture capital kan alleen worden ingezet als de onderneming een kans heeft om enorm in waarde te stijgen. De venture capital investeerder houdt daar rekening mee. Die investeert in twintig ondernemingen, waarvan er uiteindelijk 1 een buitensporig hoog rendement moet maken.

Maar is dit voor jouw onderneming de beste strategie? Of is het beter om wat minder hard te groeien en sneller naar break-even en winstgevende groei te gaan? Ik ben ervan overtuigd dat voor het allergrootste deel van de startups het antwoord daarop ja is. Liever elk kwartaal een nieuwe sales executive dan 6 tegelijk. Ben je daarmee minder interessant voor investeeerder? Voor high profile venture capital wel ja. Maar er zijn alternatieven en meer smaken investeerders. De kosten van andere vormen van groeikapitaal zijn ook substantieel lager dan die van venture capital. De venture capital investeerder wil 10 x zijn geld terugverdienen (met aandelen die nu nog van jou zijn-:). Een ronde structureren en onderhandelingen kosten als snel € 20.000 of meer. Dat zijn toch serieuze getallen. Minder kapitaal en financiering ophalen, sneller naar winst: het was vroeger de norm en lijkt mij op dit moment een wat ondergewaardeerde keuze.

Les 3: verdiep je in het fenomeen termsheet

De eerste term sheet die op je bureau ligt met een hoge waardering streelt uiteraard je ijdelheid. Ineens ben je miljonair. Op papier dan…. Maar laat een termsheet met een hoge waardering je niet verblinden. Een hoge waardering betekent ook een verplichting om naar de toekomst toe stevige prestaties te leveren.  En niets is zo vervelend dan aandelen te hebben uitgegeven tegen een te hoge waardering: de verhouding met je investeerders wordt er niet beter op en als je in een volgende ronde tegen een lagere waardering aandelen moet uitgeven (een down round) dan wordt je vaak extra gestraft door een onevenredig lage waardering.

Als je in een eerste ronde kapitaal ophaalt tegen een lage waardering, kun je later problemen krijgen doordat je als founders teveel verwaterd bent. Ook niet wenselijk.

En dat is dan alleen nog maar de waardering. Liquidatie preferentie, reserved matters: de term sheet bevat vaak veel bepalingen die er niet alleen voor de sier staan. Het hoeft niet slecht te zijn, maar je moet er wel goed over nadenken. Gelukkig zijn er uitstekende boeken waarin venture capital en de term sheet in worden uitgelegd.

Als je goed over de termsheet hebt nagedacht, zul je ook beter begrijpen dat er ook nadelen aan venture capital rondes zijn verbonden. En die voor- en nadelen moet je ook meenemen in het afwegen van de kosten van het groeikapitaal versus de risico’s en de kansen.

Les 4: de ‘golden rule of 40’

Voor internet- en Saas ondernemingen die wat verder in hun groeistrategie zijn gekomen, is het van belang een juiste balans te hebben tussen groei en winstgevendheid. De 20/20 regel bepaalt dat de optelsom van groeipercentage en winstgevendheid moet kunnen leiden tot een 20% groei jaar op jaar bij een 20% winstgevendheid. Snellere groei is lagere winst of verlies, en vice versa. Als je die 20% vergelijkt met de hockey sticks die in de eerste pitch decks vaak worden gepresenteerd, dan ga je je realiseren dat uiteindelijk iedereen heel gelukkig wordt van een onderneming die € 5.000.000 omzet doet bij een winstgevendheid van € 1.000.000 per jaar!

Als je dan als founders nog 70% van de aandelen hebt, dan heb je echt een aanmerkelijk groter deel van de koek dan wanneer je door dure investeringsrondes verwaterd bent tot 25% aandelen. Het is dus van belang een eerlijke kostenvergelijking te maken voordat je aan investeringsrondes gaat beginnen.

Les 5 Winstgevende groei is efficiënt

Als je producten goed geprijsd zijn en vrij snel positief bijdragen aan de cash flow, dan is het veel eenvoudiger om de kosten van acquisitie en organisatie ontwikkeling te managen, evenals het werkkapitaal. Alles wat dit vraagt, is dat je het vertrouwen hebt dat je een goed product op de markt hebt gebracht, dat dit wat waard is en dat je je niet gek hoeft te laten maken. Een eenmalig banksaldo van miljoenen net na een investeringsronde geeft ook een rustgevend gevoel, maar vaak is dit van korte duur. Je moet stalen zenuwen hebben om met een stevige burnrate een agressieve groeistrategie uit te voeren, waarin je ook zult merken dat je fouten maakt, zaken zich anders ontwikkelen dan je had gedacht en je – als je niet uitkijkt – feitelijk voortdurend aan het fundraisen bent. De kosten hiervan zijn gigantisch. Niet alleen de juridische kosten, maar ook de tijd en aandacht van de CEO en het management team gaan ten kosten van de ontwikkeling van de onderneming.

Advies

Uit de vijf lessen blijkt telkens hoe verweven de strategische koers van je onderneming is met de financiering en de risico’s die aan het ondernemen verbonden zijn. In onze investeringspraktijk doen wij met regelmaat ondernmers de suggestie na te denken over een andere strategie dan die in het pitch deck is verwoord: om na te denken hoe je met lagere investeringsbedragen een groeistrategie kunt inzetten. Dat is vaak gekoppeld aan een (veel) lagere ondernemingswaardering of het advies eens na te denken over revenue-based financing. Ondernemers die net aan hun fundraising begonnen zijn, die zijn over het algemeen daar nog niet aan toe. Maar als er al meerdere investeerders hun twijfel bij de waardering hebben geuit, dan is er meer draagvlak om het perspectief te wijzigen. Wat ons betreft is dat niet alleen nadenken over de waardering, maar vooral ook nadenken over de hoeveelheid en de kosten van het groeikapitaal dat je ophaalt. Hoe vroeger hoe beter.

Auteur:

Gijs den Hartog

Gijs@capitalmills.nl

Bezoekadres:

Haarstraat 25
4201 JA GORINCHEM

Relevante pagina’s