Fondsenwerving voor je startup? Bepaal eerst je strategie.

Groeikapitaal ophalen bij durfkapitaalinvesteerders of angels is spannend en leuk, maar het werkt alleen als je de investeerders ervan kunt overtuigen dat je plannen tot een fenomenale groei zullen leiden. En er hangt een stevig prijskaartje aan, want de kosten van de aandelen die je uitgeeft in een investeringsronde kunnen gemakkelijk oplopen tot 100% of meer per jaar.

Voor veel startups is het beter om geld op te halen via bankfinanciering, financiering op basis van inkomsten en kleinere aandelenrondes.

In deze blogpost geef ik je vijf essentiële aandachtspunten waar je als verstandige ondernemer aan moet denken voordat je begint met fondsenwerving. Aan het eind een suggestie over hoe je slim groeikapitaal kunt ophalen.

Je hebt een idee omgezet in een product. Je hebt een team bij elkaar, keihard gewerkt en nu zijn er klanten! Dat fijne gevoel van aandacht, erkenning en waardering voor je startup is je eerste mijlpaal. Dat mag je vieren, want niet alle ideeën van ondernemers leiden tot omzet. Een groot deel van de startups blijft in de pre-revenuefase en wordt gesloten of gaat failliet. Jij behoort al tot de minderheid ...

Maar het is pas de eerste stap en je begint waarschijnlijk al te merken dat je ambities worden belemmerd door een sterk verminderde bankrekening.

Nu is het tijd om de vijf lessen te volgen en te beginnen met het maken van een financieringsplan voor je groeistrategie.

Excel is je vriend en je vijand. Zeker voor startups zonder een teamlid met een financiële achtergrond blijkt het vaak lastig om goed en consistent inzicht te houden in de cijfers.

Een klantenadministratie in Excel, een budget en maandelijkse rapportages kunnen gemakkelijk in Excel worden bijgehouden en geven je genoeg inzicht om een mooi pitch deck te maken voordat je aan de fondsenwerving begint. Maar een fout is snel gemaakt en wat veel vaker gebeurt: de administratie wordt achteraf door de accountant samengesteld en is niet gekoppeld aan de spreadsheets.

Dit betekent dat als je een paar maanden verder bent, er verschillen blijken te zijn tussen wat je in je begroting hebt opgenomen als "actuals maand x" en wat er uit de financiële administratie blijkt. En meestal zijn de afwijkingen niet gunstig. Debiteuren betalen iets later, de omzetbelasting is nog niet terugbetaald omdat er vragen zijn gesteld, etc.

Onrust en paniek. Zeker als je in deze fase al met banken en investeerders om de tafel zit, is het ontzettend vervelend om tijdens het proces de cijfers te moeten corrigeren. Elke bank en elke investeerder bewaart alles en controleert nieuwere versies van pitchdecks en begrotingen op consistentie.

Het voordeel van een klein bedrijf is dat de administratie niet ingewikkeld is. Aandacht is dus alles. Let erop dat je wekelijks of maandelijks de aansluiting tussen de financiële administratie en je Excel-plannen in de gaten houdt.

Het grootste voordeel is dat je ook gemakkelijker een gevoel ontwikkelt voor niet alleen de kosten en opbrengsten, maar ook de balans en de cashflow. En dat is weer een goede basis om na te denken over de kosten van je kapitaalstructuur.

In de afgelopen jaren zijn verliesgevende startups die tot ver in hun ontwikkelingsfase verlies blijven maken eerder regel dan uitzondering geworden. Dat is een groot verschil met twintig jaar geleden en de vraag is a) of dit zo zal blijven en b) of dit wenselijk is voor jouw bedrijf.

Wie een marktdominantiestrategie wil uitvoeren en groei boven winst wil verkiezen, is aangewezen op durfkapitaal. Dit type kapitaal is bij uitstek geschikt om startups te voorzien van groeikapitaal om exponentieel te groeien en de nieuwe Facebook, Spotify of Adyen te worden. Het kan zijn dat jouw bedrijf hiervoor in aanmerking komt.

De kans is echter ook groot dat jouw bedrijf uiteindelijk niet degene is die de hoofdprijs wint. Want welk idee je ook hebt, ga ervan uit dat wereldwijd minstens twintig startups precies hetzelfde doen.

Durfkapitaal kan alleen worden gebruikt als het bedrijf een kans heeft om enorm in waarde te stijgen. De durfkapitaalinvesteerder houdt hier rekening mee. Hij investeert in twintig bedrijven, waarvan er uiteindelijk één een buitengewoon hoog rendement moet maken.

Maar is dit de beste strategie voor jouw bedrijf? Of is het beter om iets minder snel te groeien en sneller naar break-even en winstgevende groei te gaan?

Ik ben ervan overtuigd dat voor de overgrote meerderheid van startups het antwoord hierop ja is. Liever elk kwartaal een nieuwe sales executive dan 6 tegelijk.

Maakt dat je minder interessant voor een investeerder? Ja, voor high profile venture capital. Maar er zijn alternatieven en die smaken beter voor investeerders.

De kosten van andere vormen van groeikapitaal zijn ook aanzienlijk lager dan die van durfkapitaal. De durfkapitaalinvesteerder wil 10 keer zijn geld terugverdienen (met aandelen die nog steeds van jou zijn - :).

Het structureren van een ronde en onderhandelingen kunnen gemakkelijk € 20.000 of meer kosten. Dat zijn serieuze bedragen. Minder kapitaal en financiering ophalen, sneller winst maken: het was vroeger de norm en lijkt me momenteel een ietwat ondergewaardeerde keuze.

De eerste term sheet op je bureau met een hoge rating vleit natuurlijk je ijdelheid. Plotseling ben je miljonair. Op papier dan .... Maar laat je niet verblinden door een term sheet met een hoge waardering. Een hoge waardering betekent ook een verplichting om in de toekomst solide prestaties te leveren. En niets is vervelender dan aandelen hebben uitgegeven tegen een te hoge waardering: de relatie met je investeerders wordt er niet beter op en als je in de volgende ronde (een down round) aandelen moet uitgeven tegen een lagere waardering, word je vaak extra gestraft door een onevenredig lage waardering.

Als je kapitaal ophaalt tegen een lage waardering in een eerste ronde, kun je later in de problemen komen omdat jullie als oprichters te verwaterd zijn. Ook niet wenselijk.

En dat is alleen nog maar de waardering. Liquidatiepreferentie, voorbehouden: de term sheet bevat vaak veel bepalingen die er niet alleen voor de sier zijn. Het hoeft niet slecht te zijn, maar je moet er wel over nadenken. Gelukkig zijn er uitstekende boeken over durfkapitaal en de term sheet.

Als je goed hebt nagedacht over de term sheet, zul je ook beter begrijpen dat er ook nadelen kleven aan venture capital rondes. En die voor- en nadelen moet je ook meenemen in je afweging van de kosten van het groeikapitaal tegen de risico's en de kansen.

Voor internet- en Saas-bedrijven die al wat verder zijn in hun groeistrategie, is het belangrijk om de juiste balans te hebben tussen groei en winstgevendheid. De 20/20 regel stelt dat de som van groeipercentage en winstgevendheid moet kunnen leiden tot een jaarlijkse groei van 20% met een winstgevendheid van 20%. Snellere groei betekent minder winst of verlies en omgekeerd.

Als je die 20% vergelijkt met de hockeysticks die vaak worden gepresenteerd in de eerste pitchdecks, zul je je realiseren dat uiteindelijk iedereen heel blij is met een bedrijf dat € 5.000.000 omzet maakt met een winstgevendheid van € 1.000.000 per jaar!

Als je als oprichters nog steeds 70% van de aandelen hebt, dan heb je echt een aanzienlijk groter deel van de taart dan wanneer je verwaterd bent tot 25% aandelen door dure investeringsrondes. Het is daarom belangrijk om een eerlijke kostenvergelijking te maken voordat je begint met investeringsrondes.

Als je producten goed geprijsd zijn en vrij snel positief bijdragen aan de cashflow, dan is het veel gemakkelijker om de kosten van acquisitie en organisatieontwikkeling en het werkkapitaal te beheren. Het enige wat hiervoor nodig is, is dat je het vertrouwen hebt dat je een goed product op de markt hebt gebracht, dat het iets waard is en dat je je niet voor de gek moet laten houden.

Een eenmalig banksaldo van miljoenen net na een investeringsronde geeft ook een rustgevend gevoel, maar vaak is dit van korte duur.

fondsenwerving zijn begonnen, zijn ze daar meestal nog niet klaar voor. Maar als meerdere investeerders al twijfels hebben geuit over de waardering, is er meer draagvlak om het perspectief te veranderen.

Wat ons betreft is dit niet alleen nadenken over de waardering, maar ook nadenken over de hoeveelheid en de kosten van het groeikapitaal dat je aantrekt. Hoe eerder, hoe beter.